Cómo Encontrar 100 Clientes al Año sin Publicidad

Dos comidas a la semana = Un bufete completo en la práctica del derecho

Cómo Encontrar 100 Clientes al Año sin Publicidad

Por: Joshua Baron

El problema con los anuncios de Google

Los anuncios de Google son tentadores. Pero son un atajo que no compensa a largo plazo porque no son defendibles.

La empresa de al lado puede copiar tus anuncios de Google mañana. Y si están dispuestos a pagar más por el mismo cliente, los pierdes.

Los anuncios de respuesta directa no crean un foso defendible.

La solución: El método del calendario de comidas

En lugar de invertir tus recursos en anuncios de pago, imagina llenar tu calendario de comidas con personas que no sólo estén dispuestas a recomendarte clientes, sino que estén entusiasmadas por hacerlo. Las relaciones crecen, los anuncios no.

He aquí cómo empezar:

Paso 1: Llena tu calendario de comidas

Antes de gastar un céntimo en publicidad, llena tu calendario de comidas. Si no tienes dinero para comer, seguro que no tienes dinero para anuncios. Fíjate el objetivo de programar dos comidas a la semana con socios de referencia, es decir, personas que puedan ayudarte a ampliar tu consulta o compartir consejos.

Si no conoces a suficientes personas para llenar tu calendario:

• Ve al juzgado y observa. Invita a comer a alguien a quien admires.

• Vuelve a conectar con tus compañeros de la Facultad de Derecho.

• Asiste a seminarios de formación continua.

• Ofrécete como voluntario en un evento CLE o en una formación del Colegio de Abogados.

Haz una lista con unas 48 personas con las que te encantaría ir a comer y que podrían recomendarte clientes.

(2 comidas a la semana x 24 semanas en 6 meses = 48 personas en tu círculo de comidas)

Ve a comer con las personas de tu lista aproximadamente una vez cada seis meses.

Consejo profesional: ve a comer sólo con gente que te caiga bien. La confianza surge del respeto mutuo, no de reuniones forzadas. Aunque alguien pueda enviarte muchas referencias, te costará demasiada energía sufrir durante la comida con ellos y acabarán dándose cuenta de que no estáis en la misma onda.

Paso 2: No mendigues durante la comida. Sirve.

Los almuerzos poderosos os dejan a ti y a tu compañero llenos de energía. Ve con una actitud de servicio, centrándote en cómo puedes ayudarles. Pregúntate: ¿Qué puedo hacer para ayudar a su negocio? Ideas para servir:

• Pregúntales por sus necesidades de contratación. ¿Puedes presentarles a alguien que encaje?

• Ofréceles presentaciones. ¿Necesitan un nuevo socio de referencia o ayuda de alguien de tu red?

• Resuelve problemas. Comparte un libro o una herramienta útil para un reto al que se enfrentan.

Asegúrate de tener el teléfono apagado, la mente concentrada y paciencia.

Sentirás la tentación de centrarte en tus propias necesidades. Eso es normal. Tu cuerpo está intentando ayudarte a pagar las facturas.

Pero cada vez que sientas que tu atención se desvía de tu compañero de comida o hacia ti mismo, redirígela hacia él. Apreciará tu generosidad y tu concentración.

Paso 3: Ocúpate de sus clientes y envíales un agradecimiento

Cuando alguien te remite a un cliente, no es sólo un caso, es una prueba. Su confianza en ti está en juego. Cuida muy bien del cliente y envíale una nota de agradecimiento.

• Lo mejor es una nota escrita a mano.

• Un correo electrónico sirve en caso de apuro.

• Hazlo inmediatamente-No esperes al final del caso. En cuanto cuelgues o programes la consulta, envía una nota a la fuente de remisión. Es útil pedir permiso al cliente para que puedas ser específico sobre lo que le estás agradeciendo.

Paso 4: Pide que te recomienden a otras fuentes de recomendación

¿Lo único que debes pedir a tus compañeros de almuerzo? Que te presenten a otras posibles fuentes de recomendación. Es una petición sencilla y sin presiones: "He visto que conoces a Becky Smith. ¿Te importaría presentarnos?

Si dicen que no, sé amable. La idea es que sea algo ligero y orgánico: confía en que las referencias llegarán con el tiempo.

Paso 5: Sé paciente. Las relaciones se acumulan con el tiempo

Crear una consulta basada en referencias lleva tiempo, pero eso es lo que hace que merezca la pena. Con el tiempo, esas relaciones se harán tan fuertes que impulsarán tu negocio de una forma que los anuncios nunca podrían.

Tu círculo crecerá y, en 10 años, serás la persona a la que acudir en materia de defensa penal. "Josh es mi hombre para las referencias de defensa penal. Ha ayudado al menos a una docena de mis clientes». Ese es el poder de las relaciones.

A diferencia de lo que ocurre con los anuncios de respuesta directa, nadie puede llegar y superar tu oferta.

Conclusión: Las relaciones por encima de los anuncios

1. Llena tu calendario de comidas.

2. No mendigues en la comida. Atiende.

3. Atiende a sus clientes y envía una nota de agradecimiento.

4. Pide que te remitan a otras fuentes de recomendación.

5. Sé paciente. Las relaciones se consolidan con el tiempo.

Las grandes empresas tienen que hacer publicidad. Nike no tiene forma de personalizar las relaciones con cada comprador de calzado.

Puedes hacer publicidad si quieres. Pero es mejor hacer lo que las grandes empresas no pueden hacer. Construye relaciones 1-1 basadas en la confianza.

Llena tu calendario de comidas, sirve sin expectativas y nutre la red humana que llevará adelante tu consulta.

---

Nota: Agradecemos a Joshua Baron su colaboración en este artículo, basado en el original en inglés:

How to find 100 clients per year without advertising.

Joshua es un abogado penalista que vive y trabaja en Utah. Su newsletter, The Business of Criminal Law, proporciona semanalmente estrategias probadas para encontrar 100 clientes de defensa penal al año sin publicidad.